Bir reklam yayınladınız.
İnsanlar reklamı gördü.
Web sitenizi ziyaret etti.
Ancak satın almadı.
Peki neden?
Birçok işletme bu sorunun cevabını fiyatlarda, reklam bütçesinde veya ürün özelliklerinde arar. Oysa satın alma kararı bundan çok daha karmaşık bir süreçtir.
İşte tam bu noktada EKB (Engel-Kollat-Blackwell) Modeli devreye girer.
Bu model, tüketicilerin satın alma kararlarını nasıl verdiğini açıklayan en etkili tüketici davranışı modellerinden biridir.
EKB Modeli, Engel, Kollat ve Blackwell tarafından geliştirilen bir tüketici davranışı modelidir.
Modelin temel amacı, tüketicilerin bir ihtiyacı fark etmelerinden satın alma sonrasındaki değerlendirmelerine kadar geçen süreci açıklamaktır.
EKB modeline göre tüketiciler satın alma kararlarını anlık olarak vermezler.
Karar verme süreci birçok aşamadan oluşur ve her aşama satın alma sonucunu etkileyebilir.
Her satın alma bir ihtiyacın fark edilmesiyle başlar.
Tüketici mevcut durumu ile ulaşmak istediği durum arasında bir fark hisseder.
Örneğin:
Bu aşamada ihtiyaç, reklamlar, sosyal çevre veya kişisel deneyimler tarafından tetiklenebilir.
İhtiyaç ortaya çıktıktan sonra tüketici çözüm aramaya başlar.
Bu süreç iki şekilde gerçekleşebilir.
Tüketici önce hafızasına başvurur.
Daha önce hangi markaları gördü?
Hangi markalara güveniyor?
Geçmişte hangi deneyimleri yaşadı?
Hafızasındaki bilgiler yeterli değilse araştırma başlar.
Bu aşamada tüketici:
İşte markaların görünürlüğü kadar güvenilirliği de bu aşamada önem kazanır.
Tüketici artık seçenekleri karşılaştırmaktadır.
Karar yalnızca fiyata göre verilmez.
Genellikle şu faktörler birlikte değerlendirilir:
Bu nedenle çoğu zaman en ucuz ürün değil, en fazla güven oluşturan marka tercih edilir.
Alternatifler değerlendirildikten sonra tüketici karar verir.
Ancak bu aşama her ürün için aynı şekilde işlemez.
Düşük maliyetli ve düşük riskli ürünlerde karar süreci kısa olabilir.
Buna karşılık yüksek fiyatlı ürünlerde veya profesyonel hizmetlerde tüketici daha fazla araştırma yapar ve daha uzun süre düşünür.
EKB modelinin en önemli bölümlerinden biri satın alma sonrasına odaklanmasıdır.
Çünkü müşteri deneyimi gelecekteki satın alma kararlarını doğrudan etkiler.
Müşteri satın alma sonrasında:
Bu deneyimler hafızaya kaydedilir ve sonraki satın alma süreçlerinde yeniden kullanılır.
Bugün sunduğunuz müşteri deneyimi, yarın müşterinin sizi hatırlayıp hatırlamayacağını belirler.
Birçok marka dönüşüm sorunlarını yalnızca reklam performansına bağlar.
Ancak EKB modeli bize şunu gösterir:
Sorun her zaman reklam bütçesi değildir.
Bazen müşteri:
Bu nedenle başarılı pazarlama stratejileri yalnızca trafik çekmeye değil, müşterinin karar verme sürecini kolaylaştırmaya da odaklanmalıdır.
EKB Modeli, tüketicilerin satın alma kararlarını anlamak isteyen işletmeler için güçlü bir çerçeve sunar.
Müşteriler yalnızca reklam gördükleri için satın almazlar.
İhtiyaçlarını fark eder, araştırır, alternatifleri değerlendirir, karar verir ve deneyimlerini hafızalarına kaydederler.
Bu süreci anlayan markalar yalnızca daha fazla satış yapmakla kalmaz, aynı zamanda daha güçlü müşteri ilişkileri ve daha sürdürülebilir büyüme elde ederler.
Comments are closed