Bir müşteri ürününüzü inceliyor, web sitenizi geziyor, hatta belki teklif alıyor.
Sonra şu cümle geliyor:
“Biraz düşüneyim.”
Çoğu işletme bu noktada problemin fiyat olduğunu düşünür. Oysa çoğu zaman asıl problem, müşterinin hissettiği risktir.
Çünkü satın alma kararları yalnızca mantıkla verilmez. İnsanlar aynı zamanda yanlış karar vermekten de kaçınmaya çalışır.
Algılanan risk, bir kişinin satın alma sonrasında olumsuz bir sonuçla karşılaşma ihtimaline dair hissettiği endişedir.
Risk ne kadar yüksek algılanırsa, satın alma kararı da o kadar zorlaşır.
Bu nedenle insanlar satın almadan önce yorumları okur, referansları inceler, arkadaşlarına danışır ve daha fazla bilgi arar.
Müşteri ürün veya hizmetin vaat edilen sonucu verememesinden endişe duyar.
Bir işletme sahibi yeni bir ajansla çalışmadan önce şunu düşünür:
Bu nedenle vaka analizleri, başarı hikâyeleri ve somut sonuçlar performans riskini azaltır.
Özellikle yüksek fiyatlı ürün ve hizmetlerde bu risk oldukça yüksektir.
İnsanlar para kaybetme ihtimalini, para kazanma ihtimalinden daha güçlü hisseder.
Bu yüzden net teklifler, garanti mekanizmaları ve şeffaf fiyatlandırma güven oluşturur.
Bazı satın alma kararları kişinin statüsünü ve çevresindeki algısını etkileyebilir.
Örneğin yanlış bir doktor seçmek, yanlış bir danışmanla çalışmak veya başarısız bir yatırım yapmak kişinin sosyal çevresinde olumsuz bir algı oluşturabilir.
Bu yüzden güçlü bir marka algısı ve sosyal kanıt satın alma kararında önemli rol oynar.
Bazen satın alma kararı kişinin benlik algısıyla ilişkilidir.
Kişi yaptığı tercihin kendi değerleriyle uyuşmamasından veya sonrasında pişmanlık yaşamaktan çekinebilir.
Bu nedenle markanın verdiği mesaj, hedef kitlenin kimlik algısıyla uyumlu olmalıdır.
Özellikle sağlık, kozmetik ve gıda sektörlerinde fiziksel risk oldukça önemlidir.
İnsanlar ürünün güvenli olup olmadığını, kendilerine zarar verip vermeyeceğini sorgular.
Sertifikalar, uzman görüşleri ve bilimsel dayanaklar bu riski azaltır.
Bazı müşteriler için para kaybetmekten daha kötü olan şey zaman kaybetmektir.
Yanlış bir hizmet sağlayıcıyla çalışmak;
neden olabilir.
Özellikle işletme sahipleri için zaman riski oldukça güçlü bir satın alma bariyeridir.
Başarılı markalar yalnızca ürünlerini anlatmaz.
Müşterinin zihnindeki belirsizlikleri ortadan kaldırır.
Bunu şu yollarla yaparlar:
Çünkü insanlar çoğu zaman en iyi ürünü satın almaz.
Kendilerini en güvende hissettikleri seçeneği satın alırlar.
Satış problemlerinin önemli bir kısmı pazarlama veya fiyat problemi değildir.
Asıl problem, müşterinin hâlâ çok fazla risk hissetmesidir.
Bu yüzden kendinize şu soruyu sormanız gerekir:
“Müşterilerimin satın alma kararını zorlaştıran görünmez endişeler neler?”
Bu soruya vereceğiniz cevap, dönüşüm oranlarınızı artırabilecek en önemli içgörülerden biri olabilir.
Comments are closed